Profesionalo žvilgsnis: kaip sukurti tvaraus ir sėkmingo klubo modelį?
Liudas Rimkus – svarbi Lietuvos sporto rinkodaros vystymosi asmenybė. 1996 m. tuometinį Vilniaus Gedimino technikos universiteto (VGTU) antrakursį į Lietuvos krepšinio lygos (LKL) administracijos komandą pakvietė atstovas ryšiams su visuomene Linas Kunigėlis. Entuziastingo jaunuolio gabumai buvo greitai pastebėti – netrukus jis tapo LKL rinkodaros vadovu, vėliau tokias pat pareigas ėjo ir Šiaurės Europos krepšinio lygoje (NEBL).
Nuo 2005 m. L. Rimkus dirba SEB banke ir šiuo metu yra Baltijos šalių rinkodaros ir komunikacijos padalinio vadovas.
Profesionaliai krepšinį žaidusį ir kartu su būsimomis Lietuvos žvaigždėmis jaunimo rinktinėse pergalių siekusį vilnietį drąsiai galima vadinti #RytasFamily nariu. Vilniaus klubo rungtynėse nuo vaikystės besilankantis L. Rimkus meilės savo miestui ir komandai neslepia ir šiandien.
Kokius kelius verslui atveria partnerystė su sporto organizacija? Kaip verslą galima sėkmingai integruoti į sporto organizacijos gyvenimą? Kalbėdamas su „rytasvilnius.lt“ rinkodaros profesionalas palietė sporto ir verslo organizacijų bendradarbiavimo temas bei dalijosi savo įžvalgomis, kaip kurti tvaraus ir sėkmingo krepšinio klubo modelį.
„Rytas“ dabar teisingame kelyje, o profesionalus sportas turi dideles galimybes“, – intriguoja L. Rimkus.
– Ką jums, kaip asmenybei, reiškia sportas ir jo praktikavimas?
– Su sportu esu kiekvieną dieną nuo vaikystės. Manau, visi tėvai turi atsakingai žiūrėti į vaikų sveikatinimą. Žaidžiau krepšinį profesionaliai, vėliau, dėl nugaros traumos, priėmiau sunkų sprendimą baigti karjerą. Prieš 15 metų išbandžiau tenisą ir iki šiol keletą kartų per savaitę praleidžiu kortuose.
– Esate Vilniaus krepšinio mokyklos (VKM) absolventas, žaidęs su būsimais „Ryto“ krepšininkais, nacionalinės rinktinės nariais. Kokius svarbiausius dalykus pasiėmėte iš tos aplinkos?
– Buvau laimės kūdikis – žaidžiau pirmojoje Lietuvos jaunių rinktinėje po Nepriklausomybės atkūrimo. Tai buvo super talentinga karta. Nors buvau tarp atsarginių rinktinės žaidėjų, bet vien patekti į tuometinę jaunių nacionalinę komandą buvo sudėtinga. Ten žaidė Šarūnas Jasikevičius, Kęstutis Marčiulionis, Kęstutis Šeštokas, Andrius Jurkūnas. Rinktinės treneris, maestro Jonas Kazlauskas, buvo ir pirmasis mano treneris VKM.
Ta aplinka davė labai daug tolimesniam gyvenimui. Visų pirma, supratimą, kad tu turi prisižiūrėti savo kūną. Nuo to, kaip kūnas funkcionuoja, didžiąja dalimi priklauso darbo kokybė. Kitas dalykas – lyderystės pamokos, kurios mano karjeroje buvo neįkainojamos. Jonas Kazlauskas davė labai daug, buvo lyg antras tėvas. Jis mus išmokė nustumti į šoną savo ego dėl komandos. To labai trūksta kai kuriems šiandienos verslo lyderiams, politikams, kurie dažnai save stumia „ant bačkos“. Yra du lyderystės tipai – senoji mokykla, kuomet lyderio nuomonė neginčijama, jis pats protingiausias ir žino visus atsakymus. Kita lyderystė – kuomet vadovas palaiko, eina greta komandos ir prisiima atsakomybę. Kai į rinktinę suvažiuodavo geriausi žaidėjai iš Vilniaus, Kauno, Klaipėdos ir kitų miestų, visų ego kažkaip reikėdavo suvaldyti. Sportas išmokė, kaip sukurti gerą „chemiją“ komandoje, atlaikyti krūvius, kaip atskleisti talentus ir būti šalia jų.
– Koks jūsų santykis su Vilniaus „Rytu“?
– Labai stiprūs vaikystės sentimentai susiję su „Statyba“. Tėtis, amžiną atilsį, mane vesdavosi praktiškai į visas „Statybos“ rungtynes. Užaugau iš arti matydamas Marčiulionį, Vainauską, Brazdauskį. Vilniaus sporto rūmuose tuomet būdavo nenusakoma aura. Dažnai į rungtynes nebūdavo bilietų, todėl „šaudydavomės“ juos nuo pat Žaliojo tilto. Komandai tapus „Lietuvos rytu“, toliau visada palaikiau ir sekdavau, kaip sekasi Vilniaus klubui. Komanda rūpi iki šiol.
– Ką manote apie šiandieninį „Rytą“?
– Sporte, kaip versle ar gyvenime, yra ciklai – pakilimai ir nuopoliai. Prieš keletą metų komanda buvo žemiausiame taške. Buvo labai gaila, kad komanda buvo praradusi ne tik pozicijas turnyrinėje lentelėje, kas nėra kažkas dramatiško, nes čia tik sportas. Skaudžiausia buvo tai, kad klubas buvo praradęs visuomenės ir fanų pagarbą. Buvo labai nejauku tai stebėti. Dėl to nėra kaltas koks nors konkretus žmogaus – susidėjo eilė aplinkybių ir nelogiškų, netvarių sprendimų.
Man smagu, kad dabar klubas teisingame kelyje. Labiausiai patinka, kad „Rytas“ pasirinko bendruomeniškumo modelį. Klubams, ypatingai tiems, kurie didžiąja dalimi yra išlaikomi miestų savivaldybių, tai yra vienintelis kelias. Dabartinė koncepcija – bendruomenės būrimas – yra pagrindas visko, kas vyks toliau. Pirmas dalykas, kuris būtinas – sausakimša arena. Jeigu salė pustuštė – tai indikacija, kad kažkas klube negerai. Nuo pilnų tribūnų prasideda visa kita – televizijos ir interneto transliacijų vertė, rėmėjų dėmesys, verslo modelio plėtra. Niekad nesuprasdavau, kaip didžiausiame šalies mieste, populiariausios sporto šakos rungtynėse sėdi vos keli šimtai žmonių.
Bendruomenė ir sirgalių bazė yra visko pagrindas – ant to stovi sėkmingiausių pasaulio klubų pamatai. Mane visada žavėjo Tel Avivo „Maccabi“. Teko garbė kelias savaites pasisvečiuoti Tel Avive, pagyventi Davido Blatto aplinkoje, pamatyti „Maccabi“ virtuvę. Pritrenkė, kokia didelė ir lojali yra klubo fanų bazė. Taip paprastai į Eurolygos rungtynes ten nepateksi – abonementams prioritetą turi patys lojaliausi. Panašiai yra Ispanijoje, taip pat Anglijos futbolo lygoje. Tokie dalykai perduodami iš kartos į kartą. Labai tikiu šituo modeliu ir džiaugiuosi, kad „Rytas“ dabar pasirinko būtent tokį kelią.
– Pats savo profesinę karjerą pradėjote būtent nuo sporto rinkodaros. Kodėl?
– Galbūt man tai buvo taip vadinamas „soft landing“. Anksti nustojau sportuoti profesionaliai, tai buvo savotiškas mylimo užsiėmimo pratęsimas. Tuo metu sporto rinkodara buvo visiškas kosmosas, negirdėtas dalykas. Į LKL administraciją patekau būdamas labai jaunas – antrame kurse pasikvietė Linas Kunigėlis. Ten teko susipažinti su Šarūnu Marčiulioniu ir pasiimti iš jo aplinkos viską, kas tuo metu buvo geriausia. Jo dėka teko pasistažuoti NBA lygoje, Niujorke. Tuo metu NBA žmonės padėjo dėti ir NEBL projekto pamatus. Buvau laimės kūdikis, kad atsidūriau šalia Šarūno, kuris įgalino ir suteikė įrankius gilintis į modernią sporto rinkodarą. Šarūnas buvo sporto vadybos pionierius. Kai jis 90-aisiais įkūrė savo vardo krepšinio mokyklą, tai buvo didelis žingsnis į priekį visai šalies krepšinio piramidei. Vėliau Šarūnas LKL pavertė komercine struktūra, pritraukė solidžius prekės ženklus greta jos. Iš tų laikų – patys šilčiausi prisiminimai.
– Kaip bėgant metams pavyksta išlaikyti aistrą sporto ir verslo rinkodarai?
– Jau 15 metų dirbu SEB banke ir man iki šiol patinka tai, ką darau. Kita vertus, krepšinis mano pirma meilė – nuolat seku ir domiuosi. Man kur kas įdomiau analizuoti komercinę pusę – kaip vystosi sporto rinkodara. Sporto ekspertų ir taip per daug – visi komentuoja ir žino, kokius žaidėjus nupirkti, ką patarti treneriams. Tačiau pasaulinės klasės sporto vadybos pavyzdžių ir naujų talentų Lietuvoje, deja, iki šiol yra vienetai.
– Kaip keičiasi verslo organizacijų supratimas apie galimą bendradarbiavimą su krepšinio klubais?
– Sudėtingoji dalis ta, kad sporto rinkodaristai visada bus prašančioje pusėje. Jėgų santykis – nelygus. Pritraukti pinigų sportui yra sudėtingas ir daug kantrybės reikalaujantis procesas. Bet „prašytojo“ rolė ar labdara nėra tvarus pagrindas sporto organizacijos vystymuisi. Neišvengiamai einame link to, kad profesionalus sportas privalės išsilaikyti pats ir nesikliauti tik savivaldybės ar valstybės parama. Švedijoje, ar toje pačioje Estijoje, savivaldybių parama yra minimali. Taip, kai kur padedama su sporto bazėmis, jaunimo programomis, bet iš esmės požiūris yra toks, kad komercinės profesionalaus sporto organizacijos turėtų išsilaikyti pačios.
– Ar NBA komercijoje yra sėkmingų praktikų, kurias galėtume adaptuoti Lietuvos rinkoje?
– Tarp NBA ir Eurolygos rinkodaros yra vienas esminis skirtumas, kuris, mano giliu supratimu, neleidžia visko aklai kopijuoti ir nešti į Europą. NBA viskas statoma ant žvaigždžių ir asmenybių – anksčiau buvo Jordano, dabar – LeBrono, Lukos kultas. Didžiulę NBA pajamų dalį visada sudarydavo teisės prekiauti žvaigždžių marškinėliais, kitais MERCH produktais. Jordano prekės ženklo komercinė sėkmė buvo fenomenali. Arba Yao Mingo kultas Kinijoje, kuris padėjo NBA išpopuliarėti Azijos rinkoje.
Europoje klubai yra centrinė ašis, todėl, pavyzdžiui, Eurolyga nėra jautri vienos žvaigždės išėjimui. Tame yra daug žavesio – man atrodo, kad Lietuvoje klubai turi išlikti centriniu prekės ženklu. Keliant vertę remiantis pasididžiavimu, tapatybe su miestu, bendruomene. Pasiimant pačius geriausius dalykus iš geriausių – to paties futbolo, NBA, Eurolygos. Toks mišrus modelis turėtų veikti. Minėjau „Maccabi“ pavyzdį, bet yra ir Miuncheno „Bayern“, Berlyno ALBA. Man labai patinka, kad vokiečiai ypač drausmingi ir atsakingi finansiškai. Europoje yra tikrai gerų pavyzdžių. Man niekada nepatiko klubai, kurie taškė pinigus ir laikėsi ant oligarchų pečių. Klubas, kuris metai iš metų yra priklausomas nuo oligarcho malonės arba nemalonės – duos jis pinigų ar neduos – neturi tvarios ateities.
– Kokios šiandien yra verslo ir sporto organizacijų partnerystės tendencijos Lietuvoje? Kuriose vietose jau dabar dirbama sėkmingai, o kur vertėtų pasitempti?
– Tokijo olimpinių žaidynių skaičiai, tiek sportininkų, tiek medalių išraiška, parodė, kur šiandien yra Lietuvos sportas. Vaizdelis gan liūdnas. Krepšinis yra sporto komercijos flagmanas Lietuvoje. Tai, kuo džiaugiamės šiandien, yra rezultatas to, kas buvo padaryta praeityje. Marčiulionio ir Sabonio akademijos buvo svarbus šaltinis to rezultato, kurį ilgai turėjome. Abi akademijos šiandien yra nebeveikiančios. Nors privačia iniciatyva atsirado Sostinės krepšinio mokykla (SKM), bet matant tai, kiek valstybė skiria dėmesio ir lėšų jaunimo programoms, man neramu dėl ateities. Valstybė turėtų daugiau prisidėti prie jaunimo sporto, o profesionalūs klubai – gerokai pasitempti verslo modelio tobulinime.
– Artėja 29-asis LKL sezonas. Kokį įspūdį palieka lygos ir klubų rinkodara?
– Mano supratimu, Karaliaus Mindaugo taurė (KMT) yra geras pavyzdys, kaip darant darbus iš širdies ir teisingai pastatant pamatus, galima įsukti projektą, kuris bus ne tik populiarus, bet ir pelningas. Trūko iš verslo atėjusių vadovų, koks dabar yra Remigijus Milašius. LKL administracijoje dirba žmonės, kurie supranta skaitmeninius dalykus – man patinka, kaip jie dirba.
Ar gali būti geriau? Taip, gali. Manau, kad dabar atsimušta į stiklines lubas, kurias užbrėžia riboti biudžetai, sunki klubų finansinė situacija, „skeletai“ iš praeities. Lyga rodo kelią, kaip reiktų judėti toliau. Deja, ne visi klubai visus tuos metus augino savo administracijos komandas, kompetencijas, skaitmenines žinias – to pasekmes matome šiandien. Tai yra akmenėlis į klubų savininkų, dalininkų daržą.
– Kur yra problema?
– Daug kas mąsto mėnesį, maksimum metus į priekį – kaip išgyventi, išsimokėti algas ir kuo aukštesnėje vietoje užbaigti sezoną. Jeigu būčiau klubo savininkas, pradėčiau nuo 5 metų klubo vizijos į priekį, kur tu nori ateiti. Kalbant apie tą patį „Rytą“, prieš keletą metų buvo padaryta klaidų. Visi žinojo, kad klubas yra finansinėje duobėje, bet buvo pasirašinėjamos ambicingos, nepamatuotos sutartys. Esi duobėje ir vietoj to, kad liptum iš jos, klimpsti dar giliau. Ir tokių atvejų šiandien matau jau kituose klubuose. Kas dabar teisingai daroma Vilniuje – aiškiai įvardinama, kokia yra situacija, nusibrėžtas planas, kaip iš jos išeiti. Tu turi bendruomenei aiškiai pasakyti – 2 metus mes nepretenduojame į aukščiausias vietas, auginamės jaunimą, valomės skolas, bet po 3–5 metų norime būti „X“ vietoje. Visi supras, pateisins ir palaikys. Bet turi gyventi pagal kišenę.
Žvelgiant iš verslininko pusės, aš daug mieliau kalbėčiau su dalininkais ir akcininkais, kurie turi ilgalaikę viziją, turi tvarų planą. Dabar pinigai dažnu atveju yra „pravalgomi“, nededama pamatų ateičiai. Prisiperkama brangių žaidėjų iš užsienio, o miesto jauni talentai toliau „marinuojasi“ ant suolo. Klubas juk yra tarsi mini valstybė. Yra įsipareigojimai, kuriuos reikia mokėti, bet ženklią dalį pinigų turi skirti inovacijoms, ateities fundamentui. Kol to nesupras klubų dalininkai, tol neišjudės iš mirties taško.
– Kalbant iš esmės, kodėl verslui apskritai vertėtų bendradarbiauti su sporto organizacijomis?
– Kas domina verslus? Visų pirma – klubo bendruomenė, kuri yra ir verslų tikslinė auditorija. Bendradarbiaudamas su sporto struktūra tu gauni „bilietą“ į tą auditoriją. Kuo auditorija platesnė, tuo sandorio vertė didesnė. Tai yra vienas iš būdų pristatyti savo prekės ženklą, produktus, vertybes. Pats gaunu begalę rėmimo pasiūlymų. Turbūt daugiau kaip 90 proc. tų pasiūlymų, deja, vis dar yra „copy-paste“. Neseniai gavau pasiūlymą, ant kurio buvo užrašytas konkurentų banko pavadinimas. Tai išduoda, kad siuntėjas net nepasidomi verslo organizacijos rėmimo politika ir siunčia tokius laiškus į niekur. Ko sporto vadybininkams labai trūksta – tai įšokimo į verslo batus. Supratimo, apie ką yra prekės ženklas. Pagalvoti, kaip pagrįsti prašomą sumą. Kokie bus rodikliai, kaip matuosime progresą, kas bus svarbu, ką klubas įsipareigoja padaryti iš savo pusės.
„Nike“ ir nauja bėgimo kultūra miestuose yra puikus pavyzdys, kai verslo tikslai derėjo su bendruomenės interesais. Kai jie pradėjo remti maratonus, pagalvokite, kokią auditoriją jie užsiaugino? Kiek atsirado naujų bėgikų? Sportuojančių žmonių padidėjo kartais. Vilniaus mieste maratonai bėgimą padarė madingu. Tuo pačiu, nesunku suprast, kaip tai įtakojo sporto batelių pardavimus.
– Kas svarbiausia dabartinėje rinkoje, norint sportui ir verslui sėkmingai bendradarbiauti ne vienerius metus? Turbūt reiktų kalbėti apie kur kas įvairesnes formas nei logotipo uždėjimas ant marškinėlių ar parketo...
– Sporto vadyba, prieš rengdama pasiūlymą verslui, turėtų sau atsakyti į klausimą „kodėl“. Deja, dažnai kūrybiškumas baigiasi atsiradimu „logotipų kapinėse“. Visada klausiu, o kodėl mes ten turėtume būti? Beveik visi atsakymai būna panašūs: „Jūsų logotipą pamatys „X“ žmonių auditorija“. O gal verslas nenori, kad logotipas tokioje kompanijoje apskritai būtų. Rinkodara ir modernūs prekių ženklai senai eina link rėmimo vertybiniu pagrindu, link pokyčio visuomenėje kūrimo. Bendradarbiauti norinčios organizacijos turėtų būti „ant to pačio vertybinio puslapio“. Kokį tu bendrąjį gėrį nori atnešti? Pavyzdys galėtų būti jaunų žmonių užimtumas. Tarkime, tikslas, kad Vilniuje kasmet reguliariai sportuotų „X“ žmonių daugiau. Ir tuomet ieškai verslų, kuriems toks tikslas „pakeliui“.
Kitaip tariant, pirmas kontrolinis taškas, norint sporto organizacijai užmegzti ryšius su verslo prekės ženklu, pasidomėti įmonės rėmimo politika. Dauguma šios informacijos yra prieinama viešai, arba ją galima labai nesunkiai gauti. Geriausia, kai viskas vyksta organiškai ir nereikia apsimetinėti kuo nesi. Logotipas ar užrašas ant marškinėlių nieko neišsprendžia, jeigu tu neaktyvuoji rėmimo, nedarai sekančių žingsnių. Ateityje gal ir liks altruistinis rėmimas, visada bus verslininkų, kurie aukos vien todėl, kad mėgsta sportą. Bet ne ant jų turėtų būti statomas verslo modelis ir sporto rinkodara.
– Jūsų akimis, kokias galimybes sporto ir verslo rinkodaroje atvėrė pandeminė situacija?
– Galimybių buvo daugiau nei problemų. Aišku, buvo didžiulis šokas, klubai prarado bilietų pajamas. Kita vertus, „duonos ir žaidimų“ poreikis tik didėjo. Žmonės neturėjo ką veikti, sėdėjo namuose. Ženkliai pailgėjo turinio vartojimo laikas. Pamenate, dar visai neseniai buvo mada viską karpyti ir trumpinti. Per pandemiją išpopuliarėjo ilgi podkastai. Jeigu tema įdomi, išklausyti 2 valandų podkastą dabar nėra jokių problemų. Pandemija viską apvertė.
Vėlgi, grįžtu prie tos pačios bendruomenės. Ką tu jai gali pasiūlyti? Jeigu bendruomenei reikia turinio ir ji pasiruošusi už jį susimokėti, jokio skirtumo – pandemija yra ar ne. Tos pačios transliacijos, internetas ir medijos plačiąja prasme yra pagrindinis būdas klubams užsidirbti. Žmonės žiūri krepšinį, reitingai yra tikrai pakankamai geri. Kai krepšinis verkia, jis galėtų pasižiūrėti, kokioje situacijoje yra ta pati kultūra. Profesionalus sportas turi dideles galimybes. Dar viena niša – e.sportas. Ten sukasi dideli pinigai ir potencialas. Neatsitiktinai NBA „įsiuva“ savo produktą į „PlayStation“, neatsitiktinai įtraukia jaunuolius. Jeigu vaikas nuo 8–10 metų žaidžia jų žaidimus, yra labai didelė tikimybė, kad jis vėliau pirks NBA bilietus.
– Kaip klubams neatsimušti į stiklines Lietuvos verslo lubas, apie kurias jau užsiminėte?
– Pasirašydamas kontraktą su, pavyzdžiui, Sakartvelo žaidėju, klubas gauna „bilietą“ į šios šalies rinką. Ypač iš mažesnių šalių, kur klubas pelno simpatijų ir tos valstybės auditorijai gali parodyti ekskliuzyvinę vaizdo medžiagą. Tai yra vienas iš būdų. Kitas būdas yra partnerystės, bendradarbiavimas su futbolu, ledo rituliu, kitomis komandinėmis sporto šakomis, fanų bazių apjungimas. Jeigu tai visoms pusėms naudinga, kodėl ne?
– Kur Vilniaus krepšinį matote po 5 ar 10 metų?
– Tai, kas vyksta du paskutinius metus, yra klubo statymas ant teisingų bėgių. Nėra pinigų švaistymo, nepamatuotų ambicijų. Atėjo SKM, VKM, tyliai dirbama, galvojama apie piramidę, kas yra bet kokio klubo pamatas. Aš linkęs tikėti, kad ateitis yra šviesi. Daug ką parodė jau praėjusio sezono rezultatai. Manau, komanda pasirodė geriau nei iš jos buvo laukiama. Aišku, man keistai atrodytų, kad Vilnius su laiku nekeltų sau didesnių tikslų ir ambicijų. Labai noriu, kad sugrįžtų tie geri „Ryto“ laikai, pilna arena. Kai į Vilnių atvažiuodavo draugai, verslo partneriai, juos nuolat vesdavausi į krepšinio rungtynes ir tai buvo viena didžiausių miesto pramogų.
Mano požiūriu, „Ryto“ ateitis turėtų būti 2 labai stiprūs lietuviai, kurie turėtų ilgalaikius kontraktus, būtų mylimi ir lojalūs miestui. Aš būdamas vaikas į krepšinį eidavau dėl Marčiulionio, į futbolą – dėl Narbekovo. Vaikams reikia pavyzdžių ir Lietuvos žvaigždės yra būtina sąlyga. Jeigu perkame legionierius, jie turėtų būti stipresni už lietuvius. Bet neturi būti kaip dažnai būna Lietuvoje – kai perkami vidutiniokai, kurių net vardų fanai nespėja prisiminti. Turi būti ryškus akcentas į jaunimo piramidę. Buvo labai smagu matyti Augustą, Ąžuolą, Deividą, Mareką. Lietuvos klubai, kaip kažkada Belgrado „Partizan“, gali ženklią dalį savo pajamų gauti iš talentų ugdymo ir vėliau – išpirkų. Bet tam reikia labai stipraus klubo fokuso.